Koude acquisitie, een term in het bedrijfsleven voor het ongevraagd benaderen van particulieren of bedrijven, is een uitdaging waarbij je vaak vanuit een rustige omgeving moet bellen.
Deze vorm van koude acquisitie, ook wel cold-calling genoemd, vergt voorbereiding. Het is belangrijk om een lijst met namen van prospects bij de hand te hebben en je goed te verdiepen in de partij die je gaat benaderen.
Voordat je de telefoon pakt, zorg ervoor dat je helder hebt wat je wilt verkopen en hoe je dit wilt toelichten. Bij het benaderen van klanten, vooral in de avonduren, is het van cruciaal belang dat je niet te opdringerig overkomt.
Gebruik sociale media kanalen zoals LinkedIn voor vooronderzoek en om een relatie op te bouwen. Koude acquisitie kan ook via andere vormen, zoals direct mail of free publicity, maar telefonisch contact biedt directe feedback en de kans op een afspraak.
Het is ook belangrijk om te letten op je stemvolume en de manier waarop je spreekt. Wetenschappelijk onderzoek heeft aangetoond dat een vriendelijke en zelfverzekerde stem meer acceptatie door de prospect bewerkstelligt. Tot slot, onthoud dat koude acquisitie niet alleen gaat om het verkopen, maar ook om het opbouwen van nieuwe zakelijke relaties.
Koude acquisitie is belangrijk
Ideaal zou het zijn als een onderneming uitsluitend kan leunen op warme acquisitie, waarbij je een vaste klantenkring hebt die zorgt voor al je inkomsten.
In de praktijk blijkt dit echter niet altijd haalbaar. Vroeger of later komt het moment dat je moet uitkijken naar nieuwe afnemers via koude acquisitie. Dit kan nodig zijn als je huidige klantenbestand onvoldoende werk en omzet genereert.
Of wellicht lanceer je een nieuw product of dienst en wil je deze introduceren in een nieuwe markt. In dergelijke situaties wordt koude acquisitie een onmisbaar onderdeel van je bedrijfsstrategie.
Hoe voer je koude acquisitie uit?
Met het inzicht in de essentie en waarde van koude acquisitie, is het nu zaak om effectieve strategieën te verkennen. ‘Cold calling’, het onaangekondigd telefoneren naar potentiële klanten, is een prominente methode die wij ook hanteren.
In het kader van B2B-acquisitie biedt het versturen van brieven of e-mails een waardevol alternatief. Het is vaak mogelijk om via online bronnen of het KVK Handelsregister e-mailadressen van potentiële zakelijke klanten te vinden voor communicatie.
Richt je je echter op consumenten, dan is het cruciaal om de AVG regelgeving in acht te nemen met betrekking tot persoonsgegevens. Hierdoor zijn online en offline advertentiemethoden een veiliger keuze om je doelgroep te benaderen, aangezien deze technieken voldoen aan de wettelijke normen en minder opdringerig zijn.
Zorg voor een goede eerste indruk
Bij warme acquisitie richt je je op het aanbieden van jouw producten of diensten aan mensen die al bekend zijn met jou of je bedrijf.
Koude acquisitie daarentegen houdt in dat je mensen benadert die nog geen kennis hebben gemaakt met wat je aanbiedt. Denk hierbij aan potentiële klanten die nog nooit interactie hebben gehad met jouw merk of producten.
Koude acquisitie is in essentie het leggen van de eerste contacten met het oog op het opbouwen van een nieuwe klantenrelatie. Dit is een cruciale stap in het uitbreiden van je klantenbestand en het vergroten van de bekendheid van jouw producten of diensten.
Het nadeel van acquisitie
Het is een onvermijdelijk aspect van koude acquisitie dat je af en toe te maken krijgt met afwijzingen. Veel mensen vinden dit het lastigste deel van het proces, wat soms kan leiden tot ontmoediging.
Een essentiële strategie om dit te ondervangen is door niet lukraak te gaan bellen of mailen. Een gedegen voorbereiding kan significant bijdragen aan een positieve respons.
Doe grondig onderzoek naar de potentiële klant en bepaal de mate van behoefte aan jouw product of dienst. Bereid je ook voor op mogelijke tegenwerpingen en bedenk strategieën om deze effectief te weerleggen. Hierdoor vergroot je de kans op succes bij koude acquisitie.
De voordelen van acquisitie
Koude acquisitie biedt de perfecte gelegenheid om een onvergetelijke eerste indruk te maken. Er zijn verschillende redenen om te overwegen om acquisitie, zoals cold calling, te starten.
Cold calling is een efficiënte en directe manier om nieuwe klanten te werven. Het helpt je bovendien om je merknaam bekend te maken, zelfs bij ondernemingen die momenteel misschien geen interesse hebben in wat je aanbiedt.
Een groot voordeel van cold calling is de mogelijkheid tot interactie. Bij een afwijzing kun je doorvragen om inzicht te krijgen in de redenen achter de beslissing van de potentiële klant.
Dit in tegenstelling tot andere koude acquisitiemethoden, zoals het versturen van brieven of brochures, waarbij deze waardevolle interactie ontbreekt.
Bij deze methoden blijf je vaak in het ongewisse over de redenen van een afwijzing, omdat een ‘nee’ meestal blijkt uit het uitblijven van een respons.
Tips voor koude acquisitie
Natuurlijk kan je koude acquisitie uitbesteden, maar wil je het toch zelf doen dan heb ik enkele goede tips voor je om ervoor te zorgen dat je succesvolle koude acquisitie kunt doen.
Een goede voorbereiding is het halve werk
Een gedegen voorbereiding is essentieel bij telefonische acquisitie, of je nu particulieren of bedrijven benadert. Voordat je de telefoon pakt, verzamel belangrijke informatie.
Ken de namen en rollen van je primaire en secundaire contacten. Verdiep je in het bedrijf. Wat doen ze, hoe groot zijn ze, waar zijn ze gevestigd? Gebruik sociale media en nieuwsbronnen om actuele bedrijfsinformatie te vinden.
Deze kennis stelt je in staat om tijdens het gesprek relevant en geïnformeerd over te komen, wat cruciaal is bij koude acquisitie via de telefoon. Met deze voorbereiding vergroot je de kans op een succesvolle uitkomst zodra je gaat bellen.
Creëer een rustige omgeving
Een effectieve manier van koude acquisitie begint met een goede voorbereiding. Creëer een rustige omgeving voordat je gaat bellen, vrij van ruis en afleidingen zoals geroezemoes en binnenkomende mailtjes. Dit helpt je om volledig te focussen op het gesprek en de prospect, of je nu particulieren of bedrijven benadert.
Let op de details en nuances van het gesprek wanneer je acquisitie uitvoert, en wees klaar om je aanbod helder en overtuigend toe te lichten. Door deze voorbereidingen te treffen, leg je een solide basis voor een succesvol acquisitieproces.
Enthousiasme en oprechte interesse
Bij telefonische koude acquisitie is enthousiasme essentieel. Wanneer je een partij gaat benaderen, zorg dan dat je openingszin en pitch natuurlijk en authentiek klinken.
Gebruik geen geforceerd jargon, maar spreek op een manier die bij je past. Wanneer er sprake is van koude acquisitie, moet jouw passie en oprechte interesse voor zowel je product als de potentiële klant voelbaar zijn.
Dit enthousiasme is aanstekelijk en cruciaal voor succes. Zonder eigen overtuiging en enthousiasme kun je immers niet verwachten dat de klant enthousiast wordt over wat je te bieden hebt. Jouw energie kan het verschil maken.
Verzin een goede openingszin en elevator pitch
Bij koude acquisitie is een sterke openingszin en een overtuigende elevator pitch onmisbaar. Deze moeten direct de aandacht trekken en duidelijk maken wat je te bieden hebt.
Begin met een persoonlijke, boeiende openingszin die interesse wekt. Vermijd standaardzinnen; wees creatief en direct relevant voor de potentiële klant.
Je elevator pitch moet kort en krachtig zijn, met de essentie van wat jouw product of dienst uniek maakt. Leg de focus op de meerwaarde voor de klant. Een goede combinatie van deze elementen wekt interesse en creëert een basis voor een dieper gesprek.
Zet klant staat centraal
In de wereld van B2B koude acquisitie, waarbij je prospects ongevraagd benadert, is het cruciaal om de klant centraal te stellen. Dit geldt zowel voor direct mail, telemarketing als voor moderne methoden zoals LinkedIn-adverteren.
Het versturen van een brief per post of het pakken van de telefoon voor cold calling, elk contactmoment is een kans om de potentiële klant te tonen dat je hun behoeften begrijpt. Vermijd het bellen in de avonduren en zorg voor een rustige omgeving.
Plaats berichten op social media kanalen zoals LinkedIn, waarbij je jouw dienst of product op een respectvolle en klantgerichte manier presenteert. Onthoud: bij koude acquisitie draait het om het opbouwen van een relatie, niet alleen om het verkopen.
Stel vragen aan de klant
Bij koude acquisitie, of je nu via telefoon of LinkedIn benadert, is het stellen van vragen aan de klant essentieel. Dit biedt inzicht in hun behoeften en wensen, wat cruciaal is voor het succesvol verkopen van je product of dienst. Tijdens het bellen, focus op het leren kennen van de klant.
Vragen stellen helpt om een dialoog op te bouwen en toont oprechte interesse in hun situatie. Dit is een fundamentele vaardigheid in acquisitie training en essentieel voor het bouwen van relaties, zowel in persoonlijke als zakelijke context. Onthoud dat koude acquisitie niet alleen gaat om het verkopen, maar ook om het begrijpen en het opbouwen van een connectie.
Zorg voor levendigheid
Levendigheid in koude acquisitie is essentieel om je onderscheidend te presenteren. Wanneer je bijvoorbeeld ‘s avonds gaat bellen of kiest voor cold calling, zorg dan voor een energieke en dynamische aanpak. Dit houdt in dat je goed voorbereid bent, de namen van je prospects kent, en klaar bent om direct en met enthousiasme te reageren.
In koude acquisitie, waarbij je vaak ongevraagd particulieren of bedrijven benadert, is het belangrijk om levendigheid te tonen in elk contactmoment. Dit kan zowel telefonisch als via LinkedIn of andere social media kanalen. Wees creatief in je benadering en toon oprechte interesse in de potentiële klant. Dit kan variëren van het plaatsen van berichten op social media tot het persoonlijk toelichten van je dienst of product.
Zorg ervoor dat je acquisitie niet aanvoelt als een routineklus. Elke keer dat je de telefoon pakt of een bericht stuurt, is een kans om een nieuwe, waardevolle zakelijke relatie te starten.
Koude acquisitie staat immers voor het leggen van nieuwe contacten en het verkennen van nieuwe markten. Met levendigheid en enthousiasme in je benadering maak je het verschil en verhoog je de kans op succes.
Ben jezelf en authentiek
In de wereld van koude acquisitie is authenticiteit een sleutelfactor voor succes. Het is cruciaal om jezelf te zijn, of je nu kiest voor telefonische acquisitie of adverteren via LinkedIn.
Wanneer je jezelf bent, creëer je een natuurlijke en betrouwbare indruk, wat essentieel is bij het ongevraagd benaderen van particulieren of bedrijven.
Bij koude acquisitie, of het nu ‘s avonds bellen of cold calling betreft, is het belangrijk om authentiek te blijven. Dit betekent dat je dicht bij je eigen waarden en manier van communiceren blijft.
Het is belangrijk om tijdens het gesprek de behoeften van de potentiële klant centraal te stellen en niet alleen je product of dienst te verkopen.
Een authentieke benadering houdt ook in dat je goed luistert naar de wensen en behoeften van de klant.
Dit vergt een goede voorbereiding en een rustige omgeving van waaruit je kunt bellen, zonder afgeleid te worden. Zorg ervoor dat je de namen van je prospects kent en bereid je voor op het nader toelichten van je aanbod.
Authenticiteit in koude acquisitie betekent ook dat je openstaat voor feedback en bereid bent om een dialoog aan te gaan.
Het is meer dan alleen een product verkopen; het gaat om het opbouwen van een relatie. Door jezelf te zijn en authentiek te blijven, vergroot je de kans op acceptatie en succes in koude acquisitie.
Probeer hetzelfde taalgebruik aan te houden
Bij koude acquisitie is het essentieel om hetzelfde taalgebruik als je prospect te hanteren. Dit betekent dat je je vertrouwd moet maken met de terminologie die gebruikelijk is in hun branche.
Of je nu ‘s avonds gaat bellen of overdag, zorg dat je de taal van je prospect spreekt. Dit geldt zowel voor het benaderen van particulieren als van bedrijven.
Wanneer je een telefoongesprek aangaat of een contactmoment plant, is het belangrijk om de taal van je gesprekspartner aan te nemen. Dit creëert een gevoel van herkenning en vertrouwen.
Of je nu zelf koude acquisitie uitvoert of dit uitbesteedt, de consistentie in taalgebruik is van groot belang.
Bij koude acquisitie, vaak aangeduid als cold-calling, gaat het niet alleen om het verkopen van een product, maar ook om het opbouwen van een relatie. Dit vereist dat je op dezelfde golflengte zit als je prospect.
Door hun taalgebruik over te nemen en dit gedurende het gesprek te handhaven, toon je begrip en respect voor hun situatie en behoeften.
In het bedrijfsleven wordt deze vorm van communicatie gewaardeerd en kan het de doorslag geven in het succesvol maken van een connectie. Door hetzelfde taalgebruik aan te houden, verhoog je de kans op acceptatie en succes in je koude acquisitie-inspanningen.
Verandering in de spelregels
De regels voor koude acquisitie via telemarketing zijn sinds 2021 veranderd. Om consumenten te bellen voor verkoopdoeleinden, moet je bewijzen dat je toestemming hebt van de consument.
Dit kan zijn omdat ze klant zijn geweest in de afgelopen drie jaar of omdat ze expliciet toestemming hebben gegeven. Het is ook verplicht om eerlijk te zijn over je bedoelingen en alle verplichte informatie te geven.
Voor abonnementen en leveringscontracten is schriftelijk akkoord nodig. Bij andere producten en diensten is schriftelijk akkoord niet nodig, maar moet de toestemming wel bewezen kunnen worden.
Voor meer informatie, bezoek de website van de Autoriteit Consument & Markt hier.
Ingeschreven voor een nieuwsbrief
Wanneer mensen zichzelf inschrijven voor jouw nieuwsbrief, mag je ze dan benaderen?
Ja, een blogger mag mensen benaderen die zich hebben ingeschreven voor een nieuwsbrief. Wanneer mensen zich inschrijven voor een nieuwsbrief, geven zij impliciet of expliciet toestemming om benaderd te worden met betrekking tot de inhoud of aanbiedingen die verband houden met de nieuwsbrief.
Deze toestemming is in overeenstemming met de meeste privacywetten, waaronder de AVG in de Europese Unie. Het is echter belangrijk dat de inhoud van de communicatie relevant is voor de reden waarom de abonnee zich heeft ingeschreven en dat men de mogelijkheid heeft om zich eenvoudig uit te schrijven. Dit respecteert de privacy en voorkeuren van de abonnees.
Tijdens registratie
Wat je kunt doen is tijdens het registratieproces de gebruiken een aanvink mogelijkheid te geven (deze mag niet standaard aangevinkt zijn) om benaderd te worden voor promotie en -of vragen.
Wanneer de gebruiker dit zelf bewust aanvinkt, mag je dus aan acquisitie doen.
Wanneer mag het nog wel?
Koude acquisitie, oftewel het ongevraagd benaderen van potentiële klanten, is nog steeds toegestaan onder bepaalde voorwaarden. In Nederland gelden specifieke regels voor koude acquisitie via telemarketing:
Toestemming: Je mag individuen benaderen als ze expliciet toestemming hebben gegeven om te worden gebeld. Dit kan bijvoorbeeld door zich in te schrijven voor een nieuwsbrief waarin staat dat ze telefonisch benaderd kunnen worden.
Eerdere Klantrelatie: Als iemand eerder klant is geweest, mag je diegene benaderen tot drie jaar na de laatste aankoop, donatie, of einde van het contract. Hierbij is het belangrijk dat tijdens het laatste contact de klant de mogelijkheid is geboden om bezwaar te maken tegen dergelijke oproepen, en dat hij of zij daar geen gebruik van heeft gemaakt.
Bel-Me-Niet Register: Bedrijven moeten het Bel-Me-Niet Register controleren voordat ze consumenten benaderen. Als een consument zich heeft geregistreerd in dit register, mag hij of zij niet ongevraagd worden gebeld voor commerciële, charitatieve of ideële doeleinden.
Deze regels zijn ingesteld om de privacy van individuen te beschermen en ervoor te zorgen dat bedrijven zich verantwoordelijk gedragen bij het benaderen van potentiële klanten. Het is van cruciaal belang dat bedrijven die koude acquisitie overwegen, zich houden aan deze regels om boetes en reputatieschade te voorkomen. Voor meer informatie over de specifieke regelgeving in Nederland, bezoek de website van de Autoriteit Consument & Markt (ACM)
